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Vendere la carne

Vendere le carni: massimizzare il profitto e ridurre l’invenduto

Hai una macelleria e vuoi ottenere il massimo dalla vendita?

Ti occupi di un reparto carni e vuoi organizzare meglio l’esposizione dei prodotti?

Desideri capire come migliorare il tuo posizionamento sul mercato?

“I supermercati, le aziende di carni e le macellerie che ottengono i migliori profitti sono quelle che hanno pianificato e organizzato al meglio anche il momento della vendita.”

La vendita è un momento delicato per una macelleria o un reparto carni all’interno di un supermercato, perché è quello in cui si entra in contatto diretto con il cliente. Ti è capitato sicuramente di aver preferito un negozio rispetto a un concorrente, a parità magari anche di qualità, solo per il servizio che ti hanno offerto.
Cosa si intende per servizio? La cortesia?  Il prezzo? L’ambiente? È un mix di elementi e, come sempre, dipende molto dal tuo target e da dove vuoi posizionarti, come spiego in modo più dettagliato nel libro Guadagnare con le carni . Essere più attrattivi, avere un maggior movimento nelle vendite, diminuire il rischio di invenduto, è possibile affidandosi a un’attenta programmazione, organizzazione e controllo orientati alla vendita.

Sfrutta le potenzialità della tua attività e dai una svolta al tuo business.

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Posizionamento, prezzo, promozioni

“Se sei chiaramente posizionato, puoi vendere i tuoi prodotti con maggior facilità e profitto.”

Posizionamento

Prima di scegliere che tipo di carne vendere e a che prezzo, devi avere chiaro il posizionamento che hai scelto: una clientela che cerca alta qualità, un buon rapporto qualità/prezzo o la convenienza? Che si orienta verso un prodotto poco lavorato o che cerca preparazioni pronte?
Ogni tua azione, da come illumini i locali a come disponi la merce, dal tipo di carne alle preparazioni che offri, contribuisce a posizionarti in una determinata fascia di mercato. Che siano strategiche e consapevoli o meno, le tue scelte, su ogni aspetto della tua attività, influiscono sulla percezione che possono avere i potenziali clienti, attraendone alcuni e allontanandone altri.
Appare subito chiaro che lasciare le cose al caso può avere risultati poco fruttuosi, nella migliore delle ipotesi.

Altrettanto importante è conoscere molto bene il mercato in cui operi, le sue abitudini alimentari e i tuoi concorrenti, senza limitarti a quelli del quartiere dove operi. Potresti scoprire che distante da te, dalla parte opposta della città, vi è un competitor che offre alcuni tagli e tipologie di carne per i quali le persone sono ben disposte ad attraversare tutto il traffico cittadino e magari a spingersi anche un po’ fuori città. Potresti intercettare anche tu quei clienti, almeno una parte.

Prezzo

Ogni catena di supermercati ha le sue politiche di vendita e clientela: in base a esse offre prodotti che si assestano in una fascia di maggior o minore valore. In ogni caso, presentano sempre un minimo di scelta e questa è guidata attraverso la descrizione della provenienza e della qualità.
Un prodotto bio, IGP o con altre caratteristiche particolari, giustifica un prezzo più alto; tuttavia, potrebbe essere rischioso costruire un banco espositivo con solo carni di altissima qualità o molto pregiate, a meno che la scelta faccia parte di una precisa strategia di posizionamento (presumibilmente in una metropoli o città in grado di assorbire un’offerta così particolare).

Ti consiglio di prestare molta attenzione anche a come decidi di lavorare le carni. Può infatti essere controproducente ricavare sempre e solo parti di alto valore e qualità se poi con rifilature e sfridi riesci a ottenere poco altro vendibile.
Quando definisci il prezzo, chiediti sempre qual è la shelf life del prodotto? Che capacità ho di movimentare in tempi rapidi la carne? Quali tipi di tagli posso ricavare?
Solo dando risposte precise puoi trovare una base corretta da cui partire. Si tratta solo della partenza perché, come ben sai, entrano in gioco anche i costi fissi, che devi aver calcolato e devi spalmare sulla vendita per poterli coprire.
Il pricing, o definizione del prezzo, è un momento molto importante e strategico per la tua attività. Può essere una buona idea chiedere una consulenza ad hoc su questa fase, per ottimizzarla ed evitare brutte sorprese nei ricavi di fine mese o semestre.

Promozioni

Le promozioni sono un ottimo strumento per:

  • movimentare maggiormente le merci
  • attirare nuova clientela
  • incrementare i volumi

Possono avere un risvolto della medaglia assai poco fruttuoso se usate senza una chiara strategia, perché, per esempio, rischiano di far calare troppo la vendita di altri prodotti e, stante l’alta deperibilità, portare a un invenduto. Vanno quindi programmate con attenzione, evitando di danneggiare le vendite di tutte le carni nel loro insieme. Sicuramente sono un buono strumento per spingere alcuni tagli in stagioni poco propizie. Un esempio classico? I tagli per i bolliti nel periodo estivo.
Ci sono diverse tecniche per sfruttare le promozioni, con o senza sconto da parte del fornitore. Una buona organizzazione della fase di acquisto permette di godere di prezzi di maggior favore.

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Il layout di vendita: il banco e la parete

“Il proverbio dice che anche l’occhio vuole la sua parte: per la vendita delle carni questo è verissimo.”

La presentazione dei prodotti, la loro disposizione, i colori e i formati sono punti cui i supermercati prestano una grande attenzione. E lo fanno a ragione veduta: ci sono un’infinità di studi che attestano l’influenza che hanno la temperatura dell’ambiente, il colore delle luci, i suoni, gli odori e la disposizione delle merci in banchi murali o lineari (orizzontali). Anche la posizione dell’articolo, se davanti o arretrato, se in alto o in basso, incide, così come l’ordine delle diverse tipologie.

Lo stesso percorso che viene fatto fare al cliente è studiato ad hoc in modo da invogliarlo ad acquistare altro mentre cerca il prodotto per il quale è entrato. Addirittura, il formato e il colore delle piastrelle influiscono. Tutto predisposto con cura e attenzioni assolute.

Ho lavorato per anni nella grande distribuzione e ho visto sia l’evoluzione che gli effetti di questi studi. Se si è responsabili di un reparto carni è davvero sconsigliato ignorare tutti questi aspetti di marketing e visual, se si vogliono ottenere dei buoni risultati.

Macellerie e piccoli punti vendita

Anche in questi casi si possono ottenere grandi risultati attuando piccole modifiche. Per esempio, una vetrata che mostri ai clienti una porzione del laboratorio, oppure il banco ben suddiviso tra tagli specie e preparazioni. Magari evidenziando un angolo più pregiato, dove indicare provenienza e tipologia con maggior cura (IGP, bio, senza antibiotici etc etc). Il banco deve apparire ordinato e pulito, con tutti i cartellini ben in vista e leggibili. Seppur ricco di offerta devi evitare che le carni si ammassino l’una sopra all’altra, creando una sensazione di confusione.

Completano il tutto cartelloni o espositori dove si evidenziano le offerte o la specialità del giorno, le proposte o le possibili preparazioni su richiesta.

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